In passato i processi di vendita erano relativamente semplici: i dati generati, infatti, erano facili da visualizzare e monitorare. L’e-commerce ha radicalmente cambiato le carte in tavola. Al giorno d’oggi, infatti, un acquisto effettuato on-line genera un flusso di dati che può essere utilizzato per incrementare le vendite, a patto di sapere come sfruttare queste informazioni.
Le grandi aziende si sono adeguate a questa nuova realtà investendo nel trattamento dei dati raccolti. Anche le piccole aziende ne possono trarre vantaggi, sebbene le risorse umane e finanziarie, ben più limitate, di cui dispongono impongano strategie su scala ridotta. Ecco qui di seguito alcune idee per le piccole aziende che non vogliono semplicemente limitarsi a monitorare i dati, ma trasformarli in un vantaggio competitivo con l’obiettivo di definire piani d’azione da attuare durante i periodi di vendita strategici.
Identifica gli schemi ricorrenti
Per poter individuare dei pattern nei propri dati, occorre iniziare con il monitoraggio dei dati stessi: ma non è tutto. Il segreto per sfruttare al meglio i propri dati consiste nel cercare dei pattern: Cosa stanno acquistando i clienti? Come arrivano al prodotto desiderato? Ritornano sul sito? Quanto spendono? È possibile trovare modi per fargli spendere di più e con maggiore frequenza?
Un metodo utile è quello di pensare alla vendita e al marketing come a dei processi a forma di imbuto. Pensiamo a una campagna di 1.000 e-mail che si traduce in 10 atti di acquisto da parte di 10 destinatari. Tutto ciò che si verifica durante questo processo e il perché sono elementi cruciali che possono fornire indicazioni determinanti per cambiare i propri processi al fine di adeguarsi alle esigenze dei clienti.
Ecco qui l’esempio di una classica campagna e-mail a imbuto (detto funnel in termini tecnici):
- Viene inviata un’e-mail a 1.000 clienti per promuovere una promozione in vista delle vacanze.
- Delle 1.000 e-mail, 980 vengono effettivamente spedite dal tuo servizio e-mail.
- Delle 980 spedite, 325 sono aperte dai clienti.
- Di questi 325 clienti, 40 cliccano sul link di un prodotto pubblicizzato all’interno del messaggio.
- Di questi 40, 35 aggiungono un prodotto al carrello.
- Di questi 35, sono 8 quelli che passano all’acquisto.
Avere dati precisi su ognuna delle fasi dell’imbuto (funnel) consente di capire quali sono i punti critici e su quale aspetto occorre quindi concentrare sforzi e risorse.
Per dare un’impennata alle vendite occorre consolidare i dati raccolti tramite il monitoraggio, analizzarli nel tempo e testare diverse strategie valutandone i risultati. Ogni momento è quello giusto per iniziare a raccogliere e analizzare dati, ma la stagione festiva si presta più delle altre a questo scopo, visto il picco di attività che porta con sé.
Stabilisci i tuoi obiettivi
È sempre utile avere un obiettivo: ciò aiuterà a determinare i risultati e l’efficacia del piano d’azione intrapreso. Ad esempio, stai cercando di: aumentare il traffico? Aumentare le vendite? Ridurre il numero di chiamate al servizio clienti? Per poter testare e monitorare questi obiettivi, è necessario stabilire una serie di indicatori chiave di prestazione (KPI) sui quali si baseranno le tue analisi. Ecco qualche idea per definire i KPI sui quali concentrarsi:
Obiettivo: Aumentare il traffico sul sito del 25%
KPI: traffico, fonti, tassi di navigazione, condivisioni sui social media, frequenza di rimbalzo.
Obiettivo: Aumentare le vendite del 10%
KPI: Vendite giornaliere, tasso di conversione, traffico.
Obiettivo: Aumentare le conversioni del 5%
KPI: Tasso di conversione, tasso di abbandono del carrello, andamento dei prezzi concorrenziali.
Testa le tue idee
I test separati sono il migliore alleato di chi ha una piccola attività di e-commerce. Una volta stabiliti obiettivo e KPI, bisogna determinare con precisione scientifica come raggiungerli. Inizia con l’identificare diversi layout per diverse pagine prodotto e testali separatamente per capire quali hanno un impatto maggiore sui clienti. Lo stesso metodo può essere facilmente applicato alle campagne via e-mail e ai social media.
Ecco di seguito qualche elemento da testare sul tuo sito web:
- Immagini prodotto
- Descrizioni dei prodotti
- Testo pulsante “call to action”
- Posizione pulsante “call to action”
Google Trends è uno strumento straordinario per sfruttare il volume e la popolarità delle ricerche nel tuo settore di attività per capire cos’è pertinente e cosa no nel tuo mercato di riferimento. Queste informazioni costituiscono un’ottima base per la tua azienda dal punto di vista della domanda e dell’offerta, e ti darà idee per elaborare testi e contenuti specifici da testare sul tuo sito, nelle tue campagne via e-mail e sui tuoi social media.
Strumenti e risorse
Forse starai pensando: d’accordo, va bene monitorare e analizzare i dati, ma come si fa a gestire tutte queste informazioni? Google Analytics è la risposta che fa al caso tuo. È possibile condurre test separati tramite l’apposita funzione “esperimenti” per capire quali cambiamenti funzionano e quali invece no. I risultati non sono sempre in linea con le proprie aspettative, ed è proprio questo che rende particolarmente interessanti questi test. Consolidare i propri dati in un unico luogo è un’altra accortezza indispensabile se si vogliono trarre conclusioni valide.
È anche necessario pensare a come dividere il budget dedicato al marketing tra i diversi segmenti cliente. Sebbene la conquista di nuovi clienti rappresenti una porzione importante del tuo budget marketing, com’è giusto che sia, i clienti abituali hanno in realtà un valore maggiore per la tua attività sul lungo termine. È molto più probabile, infatti, che siano loro a spargere la parola sul tuo marchio tra i propri conoscenti e dunque a indirizzare traffico verso il tuo sito. Puoi investire sui tuoi clienti abituali inviandogli piccoli regali, contattandoli telefonicamente o via e-mail oppure tramite offerte speciali e buoni acquisto. Suddividendo i tuoi clienti in segmenti (clienti nuovi e abituali), potrai testare queste diverse iniziative e capire quali si traducono effettivamente in acquisti abituali e quali in un aumento degli acquisti.
Social media
I social media generano una grande quantità di dati ma può essere difficile capire da cosa scaturiscano precisamente le conversioni e cosa invece ti offre una maggiore visibilità sul lungo termine senza però tradursi necessariamente in conversioni immediate. Facebook Insights, insieme a una piattaforma come Hootsuite per Twitter, possono fornirti una visione d’insieme dei numeri e dunque aiutarti a valutare le tue attività sui social media. Le nostre soluzioni prevedono una vasta gamma di moduli concepiti per dare ai commercianti una visuale dettagliata delle loro attività di marketing, inclusi i social media.
I dati possono costituire un enorme vantaggio competitivo per le piccole aziende che capiscono come sfruttarne il potenziale. Stabilire obiettivi, identificare KPI e testare regolarmente sono i primi passi verso una gestione più efficace dei dati. Risorse come Google Trends, Google Analytics e strumenti come Hootsuite per i social media ti consentono di gestire i tuoi dati a costo zero o quasi: da oggi non hai più scuse per non raccogliere e analizzare i tuoi dati!