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Revenue Management

01 Apr
2016
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Cos’è il Revenue Management?

Sai cos’è il Revenue Management di una struttura ricettiva? Il Revenue Management è un sistema di strategie di vendita di promozione e di definizione di una politica tariffaria dinamica che cambia in base alle richieste del mercato, anzi, possiamo dire che le anticipa! In parole povere, altro non è che la gestione dei ricavi che mira ad aumentare le entrate anche nei periodi di bassa stagione. A questo concetto, soprattutto in ambito turistico-alberghiero, le parole d’ordine da affiancare sono: strategia ed innovazione!

Il Revenue Management non è il ribasso dei prezzi, non è la chiusura e/o la riapertura dei portali in base ad esigenze momentanee senza aver pensato ad un piano strategico, e non è nemmeno il cambio tariffario basato sulle proposte effettuate dai concorrenti sul mercato…  Revenue significa “guadagni”.

Pertanto, il Revenue Management è l’insieme di tutte queste componenti messe insieme secondo una strategia mirata ad ottimizzare i guadagni di un’azienda! L’innovazione deve passare attraverso l’approccio ad una politica tariffaria in linea con l’evoluzione del mercato – turistico e non – e con la continua trasformazione che avviene nel mondo della tecnologia, ma soprattutto in linea con l’andamento della domanda e dell’offerta. La struttura ricettiva deve tenere in considerazione un aspetto fondamentale: una camera vuota non è solo una mancata entrata, ma una remissione certa. Significa che per ogni camera che non viene occupata, ogni giorno il proprietario o il gestore della struttura, tira fuori denaro dalle proprie tasche. Riempire l’hotel fino all’ultima camera si può, ma bisogna partire da un piano strategico il cui obiettivo principale è sfruttare al meglio le caratteristiche di una struttura, come anche del territorio in cui si trova, per creare un prodotto ad hoc. Si punta ad influenzare la domanda combinando tra di loro gli elementi base del Revenue Management: prezzo, marketing e distribuzione. Si parte allora da un’analisi delle caratteristiche dei pregi e dei difetti e della struttura che si sta esaminando. Dopo aver definito il mercato obiettivo di ogni singolo hotel – cioè quel mix ideale di mercati, tariffe e canali – ci assicuriamo il giusto equilibrio nell’individuazione e nella scelta della clientela. Una volta analizzata la situazione dell’hotel, le potenzialità turistiche e culturali del luogo dove è posizionata la struttura, si passa all’elaborazione di una politica tariffaria di partenza: sfruttando la variabile “tempo”, con il giusto anticipo di esposizione della strategia si mira a:

  1. a) trasformare le camere statisticamente invendute in materializzazioni
  2. b) massimizzare l’effetto commerciale, moltiplicando il numero di visitatori sui canali on line e mettendo in moto il circolo delle recensioni positive sui social, blog o community.

Da quella tariffa iniziale si procederà con l’azione di dinamicizzazione in funzione di parametri revenue (analisi congiunta di storico e previsionale, richiesta del mercato, visibilità on line) ed il prezzo diviene strumento dinamico monitorato ogni 24 ore. L’utilizzo di una tariffa di vendita dinamica mira soprattutto a correggere l’errore più comune commesso da un albergatore: vendere a prezzi troppo bassi in alta stagione o a prezzi troppo alti in bassa stagione… !! Non si può, inoltre, parlare di Revenue Management senza sviluppare il “prodotto”. È necessario capire quali sono i prodotti più adeguati per i target dei vari segmenti: le tipologie di camere in vendita ed i prodotti commercializzati dall’hotel che potrebbero essere troppi o troppo pochi. Capire quali sono le abitudini e le esigenze del nostro cliente tipo ci permetterà di sviluppare campagne e promozioni mirate, ma soprattutto sapere quando e come posizionarli nell’arco dell’anno. Conoscendo bene il nostro cliente e le sue “abitudini”, potremmo mirare a specifici mercati e specifici target, sviluppando così il mercato che più ci interessa.

È ovvio che per approfondire le strategie di Revenue Management, ogni albergatore dovrebbe circondarsi di mezzi appositi e personale formato ed esperto sulle strategie di guadagno così da poter raggiungere tre step fondamentali per una struttura ricettiva: riduzione dei costi, ottimizzazione dell’occupazione giornaliera e massimizzazione del fatturato.

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